Las marcas emergentes intentan definir su modelo económico en Hyères

No existe un solo modelo de negocios, sino una diversidad de modelos que permiten a cada diseñador emergente encontrar su propio camino en el difícil recorrido al éxito. Tal fue la conclusión de los ponentes del conversatorio "Modelos de negocios para marcas emergentes", organizado por la Federación de Alta Costura y Moda como parte de los Encuentros internacionales de la moda, que se celebran cada año durante el Festival de Hyères. Algunos de los elementos fundamentales necesarios para destacar en la industria mencionados durante el debate incluyen confianza, colaboración, el equipo, saber decir no y salirse de los patrones tradicionales.


De izquierda a derecha: Nicolas Santi-Weil, Stéphanie Coudert, Rok Hwang, Geoffrey Bruyère, Benoît Wojtenka, Victoria Feldman y Tomas Berzins - ph Dominique Muret

No todos tienen la oportunidad de alcanzar un gran éxito como Rok Hwang. En 2016, el joven diseñador coreano, quien además de trabajar en el estudio de Celine también colaboró con Louis Vuitton y Chloé, decidió fundar su propia marca de prêt-à-porter femenino Rokh. "Quería crear mi propio lenguaje. La primera colección cápsula tuvo un éxito inmediato. Después de un año, teníamos más de 100 clientes multimarca. Ser atractivo es la parte más divertida, pero también está la otra cara de la moneda, la logística, la organización", recuerda el diseñador.

"Hacía todo a mano junto a mi esposa. A partir de la segunda temporada, tuvimos que encontrar gente para fortalecer el equipo de producción. Hoy somos siete, pero también necesitamos otras figuras como la del marketing, etc.”, añade el diseñador. Tener un equipo es fundamental para las startup de moda. Esta es incluso la clave del éxito, según los oradores del evento.

"Es obvio que estas marcas jóvenes necesitan una administración con las personas adecuadas en los trabajos adecuados muy rápidamente, pero no pueden permitirse tener perfiles súper calificados", afirmó Stefano Martinetto, presidente de la plataforma Tomorrow London, que ha tomado bajo su tutela algunas de las marcas más interesantes del momento, desde A-Cold-Wall hasta Coperni.

"Se necesitan personas competentes en todos los niveles en cada etapa del recorrido", manifestó Geoffrey Bruyère, quien fundó junto con Benoît Wojtenka la marca digital para hombre Bonne Gueule, que ahora también opera a través de tiendas físicas.

Como resalta el director gerente de Ami, Nicolas Santi-Weil, quien actuó como moderador de la conferencia: "Todos somos capaces de ocuparnos de la parte comercial, incluso si no es nuestra especialidad, pero requiere demasiada energía y es algo agotante”. Cuando una marca joven se ve obligada a producir para muchos clientes cuando tiene solo seis meses de retraso y problemas de financiación, la situación puede tornarse muy complicada rápidamente.

Stéphanie Coudert, laureada del Festival de Hyères en 1999, aprendió la lección. "Compaginé mi deseo de expresión y mi producto con la noción de empresa, confundiendo mi capacidad de creación con la de administrar una empresa yo sola", admite hoy en día.

"Comencé con el patrón de distribución clásico de múltiples puntos de venta en todo el mundo, desde Japón y Corea hasta Europa. La distribución, las entregas y todo lo que eso implica implicaba un gasto enorme de energía. Más del 90 % de mi tiempo lo dediqué a la administración. Manejar todo sola me dejó exhausta. Después de 10 años, decidí enfocarme en un producto a medida", detalló.


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Primer desfile de Rokh en París en marzo - © PixelFormula

Una mala experiencia con un fabricante en 2014 fue lo que finalmente convenció a la diseñadora, quien se convirtió en costurera particular para algunos clientes, de desarrollar un modelo adaptado gracias a un sistema de patrocinio que desarrolló. "Me reúno con mis clientes a través de agentes mediante desfiles privados, sea en Tokio o San Francisco. Comienzo a conocerlos y trabajo de acuerdo a la energía de la persona. Soy más una artista que una empresaria", aseguró.

A menudo, los jóvenes diseñadores no se atreven a evocar sus fracasos y a dirigirse a otros, señaló Nicolas Santi-Weil. "No tenemos derecho al fracaso, especialmente en París. Sin embargo, debemos atrevernos a hablar, informar a la gente, obtener ayuda de las incubadoras y otros dispositivos establecidos, encontrar personas que puedan acompañarnos", remarcó.

Aun así, está la cuestión del papel de los distribuidores. ¿Las boutiques multimarca tradicionales aún tienen sentido hoy en día ante la competencia de la web y la proliferación de colecciones y otros showrooms? Especialmente porque el sistema es limitante para los jóvenes diseñadores, quienes a menudo se ven obligados a enviar sus creaciones hasta el otro lado del mundo para obtener resultados mixtos. Sin mencionar los distribuidores que no pagan por pedido, sino solo por ventas, o los showrooms, que imponen tarifas fijas a los diseñadores además de las comisiones, a veces sin pagarles las cuotas de los compradores, lo que los mantiene como rehenes.

"El canal mayorista ha evolucionado y es una gran oportunidad para los jóvenes. Algunas tiendas ahora cumplen un rol de verdaderas galerías. Pueden organizar el lanzamiento de marcas jóvenes y darles visibilidad, algo que no se hacía antes", resaltó Stefano Martinetto.

Mientras implantaba el multimarca Tom Greyhound en París en 2014, David Kang gestionaba al mismo tiempo la expansión europea de la marca System, a la vez que presidía la filial francesa de Handsome Corporation, un importante distribuidor coreano del grupo Hyundai Department Store Group, que tiene sus propias marcas coreanas (incluida System) y es propietaria de la marca Tom Greyhound. En su opinión, esto es mucho más fácil, ya que "como comprador, sé lo que esperan los compradores, lo que me permite hacer las jugas correctas para promocionar a System".

Sacrificar los márgenes al inicio

Ciertas tiendas son, sin lugar a dudas, una puerta de enlace cualitativa, que atrae a otros compradores y brinda acceso a una red de clientes creadores de tendencias. Pero, nuevamente, se debe ser cuidadoso en identificar las puertas correctas para cada marca y evitar ser demasiado cauteloso o codicioso.

"A veces hay que saber decir no. Esto es importante ante condiciones inaceptables o cuando no es el momento porque no se está listo. También es una forma de imponer su marca y sus propios valores, por ejemplo, cuando los volúmenes no coinciden con las capacidades productivas. También hay que ser cuidadoso de no hacer concesiones y no ponerle precio al producto delirantemente", advirtió Nicolas Santi-Weil.

"Al principio, es mejor sacrificar el margen para posicionar correctamente la marca y su calidad", aconsejó.

Esta es la opción para muchas marcas jóvenes, que recién comienzan en el mercado, como Victoria/Tomas, fundada en 2012 por Victoria Feldman y Tomas Berzins. Finalistas en Hyères en 2012, se beneficiaron del apoyo del showroom Designers Apartment con el respaldo del Défi, antes de despegar realmente en 2017, cuando comenzaron a desfilar en París. Pero las dificultades de administración y producción persisten, como explicaron en la conferencia, y producir con artesanos, especialmente italianos, es costoso, lo que reduce sus ganancias.


De izquierda aderecha: Alexandre Guillot, Stefano Martinetto y David Kang - ph. Dominique Muret

"Lanzamos la marca justo después de la escuela, impulsados por la pasión, y nos financiamos con nuestros propios ahorros. Teníamos showrooms, pero nadie nos había explicado cómo manejar la parte comercial", recordó Victoria Feldman. Con alrededor de 40 clientes multimarca en todo el mundo, la marca aún maneja pequeñas cantidades. "Llegamos a unas pocas docenas de piezas por referencia. No tenemos los volúmenes", explicó la diseñadora.

Recientemente, el dúo fue decepcionado por un importante fabricante que trabaja con varias marcas de lujo. "Fue la peor producción de la historia. Una catástrofe. Todo tenía que hacerse de nuevo. Tuvimos que rehacer todo en nuestros talleres en París, acumulando hasta más de dos meses de retraso en las entregas", expresó Feldman. Pero un diálogo franco y transparente con las tiendas les permitió limitar el daño. Para poder competir y obtener rentabilidad, Victoria/Tomas busca reorganizar su producción por medio de nuevos proveedores fuera de Italia.

Una opinión unánime en el conversatorio es que el contacto directo con los fabricantes es sin duda un activo. "Es muy complicado financiar todo el proceso de producción, como la fabricación de telas, la compra de materiales, etc., porque tenemos poco efectivo. Cuando se trabaja en un producto terminado directamente con un proveedor es más fácil porque cubre todo y da adelantos", explicó por su parte Rok Hwang.

En este camino lleno de dificultades, los jóvenes diseñadores empresarios pueden confiar cada vez más en dispositivos creados para ayudarlos. Como la aceleradora Mode et Luxe dedicado a las pyme del sector, un programa intensivo de apoyo que lanzará en el otoño Bpifrance, la organización francesa para el financiamiento y desarrollo de empresas. O los programas instituidos por el IFM o el showroom incubadora Designers Apartment. Como señalaron los diversos panelistas: "es importante no permanecer aislado, es necesario saber rodearse muy bien y rápido".

Traducido por Hernández Moya Sebastián

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