Alessandro Giglio (Giglio Group): "Las empresas necesitan ‘metabolizar’ lo que les está sucediendo"
Después de la conmoción y la parálisis, las casas de moda italianas comienzan a organizarse ante el impacto del cierre de tiendas. Giglio Group, especializado en la gestión del comercio electrónico para más de 100 marcas italianas, incluidas Max Mara, Trussardi y Liu Jo, probó recientemente para sus clientes soluciones digitales que demostraron ser rentables a pesar de la incertidumbre vinculada a la epidemia del coronavirus, lo que les permite aumentar sus ventas y, por lo tanto, compensar parcialmente las disminuciones sufridas en las tiendas físicas. El fundador, presidente y director ejecutivo de la compañía, Alessandro Giglio, explicó a FashionNetwork.com el dispositivo que ha establecido.
FashionNetwork.com: ¿Cuál es la actividad del Grupo Giglio?
Alessandro Giglio: Gestionamos el comercio electrónico integral de las marcas que representamos. Dependiendo del caso, esto va desde la creación de la web de comercio electrónico hasta la gestión total de su actividad, es decir, marketing, redes sociales, servicio al cliente, logística, pagos, etc. También estamos desarrollando proyectos de integración entre redes físicas y en línea.
FNW: ¿Qué iniciativas específicas está proponiendo a sus clientes durante este difícil período impactado por el coronavirus?
AG: Hemos creado una serie de servicios ad hoc que pueden ayudar a acelerar las ventas en línea de nuestros clientes para compensar la caída de sus ventas en tiendas, ya que tuvieron que cerrarlas en China, luego en Italia y ahora en otros países europeos Estas son herramientas diferentes que pueden adaptarse según las necesidades del cliente. El primero se refiere a los marketplaces, escaparates internacionales en las que posicionamos los productos de nuestros clientes.
FNW: ¿Qué quiere decir esto?
AG: Casi el 60 % de los productos se venden solo a través de estos marketplaces y otros minoristas electrónicos internacionales. A través de nuestra plataforma digital, podemos vincular las páginas y los productos de nuestros clientes a estos mercados para aumentar su visibilidad al capturar a estos clientes que solo compran en estos portales. En los últimos dos años, hemos invertido mucho en tecnología, incluso a través de adquisiciones como la de Terashop el año pasado. Hemos establecido acuerdos con casi 200 páginas, desde Amazon hasta Zalando, Galeries Lafayette, Yoox y otras, integrando con cada uno de estos socios nuestros sistemas y funcionalidades a los suyos, en términos de logística, medios de pago, flujo de información. Hoy, estamos impulsando la presencia de nuestros clientes en estas plataformas, ayudándoles también a vender sus existencias.
FNW: ¿Cómo se materializa este impulso?
AG: Dado que las marcas tuvieron que cerrar sus tiendas, las existencias se han incrementado considerablemente. Compramos una parte de ellas, gestionando directamente sus ventas en los portales de venta con los que tenemos acuerdos.
FNW: ¿Cuáles son sus otras iniciativas?
AG: Propusimos a las marcas que crearan en un tiempo limitado una especie de web fantasma dedicada a las ventas promocionales durante uno o dos días, dirigida solo a una lista de personas seleccionadas por la marca, lo que le da un carácter de exclusividad a la iniciativa Esto le da a la marca la oportunidad de catalizar la atención de un gran número de clientes a través de ofertas ventajosas. Los resultados han ido más allá de nuestras expectativas.
FNW: ¿Cuáles han sido los resultados?
AG: Una primera prueba realizada el fin de semana del 7 y 8 de marzo con una marca, cuyo nombre no puedo revelar, le permitió registrar un aumento del 59 % en las ventas en comparación con el mismo período del año pasado. Lo hicimos nuevamente el 14 y 15 de marzo con otras seis marcas; el crecimiento registrado fue sorprendente dado el contexto, con incrementos que van desde un 120 % para el más bajo hasta un 378 % para el mayor. Esto muestra que nuestro enfoque es exitoso y que esta solución puede resultar estratégica.
FNW: ¿Pero se trata principalmente de promociones?
AG: Sí, estos son métodos de promoción, cada marca los organiza como lo desea. Por el momento, existe un colapso en el volumen de facturación, sin mencionar las existencias acumuladas. La tecnología puede compensar estas disminuciones y disminuir las existencias a través de este tipo de ventas en línea. Este sistema también podría extenderse a un concepto de mayor duración mediante la creación de una especie de tienda outlet en línea integrada en la web de la marca. Estas estrategias también ayudan a frenar la fuerte caída en las ventas de productos de lujo en línea que se registra desde principios de año, especialmente con la crisis en China.
FNW: ¿Cómo han reaccionado sus clientes a estas propuestas?
AG: Al principio había indiferencia, como si las empresas estuvieran paralizadas por lo que les estaba sucediendo. No deben quedarse en su esquina mientras esperan que esto termine. Por el contrario, debemos reaccionar y multiplicar las propuestas. Las empresas necesitan "metabolizar" lo que les está sucediendo. Sentí una clara diferencia entre su forma de pensar hace una semana y ahora. Ya no tienen la misma percepción de la situación y son más sensibles a las soluciones innovadoras.
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